Gestão de leads: como o Grupo JRCA transformou volume em vendas
O papo que todo gestor precisava ouvir
Em mais um encontro exclusivo da comunidade Leadfy Pro, Carol Fontan, Gestora de Negócios Digitais do Grupo JRCA, abriu o jogo sobre gestão de leads e pré-venda estratégica. O bate-papo conduzido por Jeferson Pescaroli mostrou como as concessionárias podem parar de tratar lead como volume e começar a tratar como oportunidade de venda real, e o que muda na operação quando essa virada acontece.
A visão de quem já fez
"Tratar a equipe como uma simples célula de CRM é um erro. O lead é um ativo que exige condução estratégica." — Carol Fontan, Gestora de Negócios Digitais, Grupo JRCA
O problema
Volume de leads não é sinônimo de venda. Essa é uma realidade que qualquer gestor de concessionária que investe em canais digitais e portais já enfrentou.
O funil de vendas enche, os leads chegam, mas a conversão não acompanha. E a desculpa costuma ser sempre a mesma: o lead é ruim.
O time comercial perde tempo de resposta atendendo quem nunca vai comprar. O marketing culpa as vendas. As vendas culpam o marketing. E no meio disso tudo, a oportunidade de venda vai embora.
Foi exatamente esse cenário que motivou o Grupo JRCA a repensar toda a sua operação de gestão de leads e criar uma central de vendas digitais do zero.
A virada de chave
A primeira mudança foi cultural. O Grupo JRCA rebatizou o setor de CRM para Central de Negócios Digitais e elevou o cargo de assistentes para Consultores de Vendas Digitais. O lead passou a ser tratado como um ativo estratégico, não como uma tarefa operacional.
A central parou de fazer triagem e passou a fazer pré-negociação. Os consultores explicam benefícios, realizam pré-simulações e conduzem o cliente até o ponto em que o vendedor entra na conversa com a negociação já em andamento, e o cliente 70% pronto para o fechamento.
Outra decisão importante foi reduzir de 200 para 50 leads enviados mensalmente por vendedor. Menos leads, mais foco, mais conversão. A inteligência de dados foi essencial nesse processo: entender a origem de cada lead, o comportamento dentro do funil de vendas e o momento certo de repassá-lo ao vendedor fez toda a diferença.
É exatamente aqui que a tecnologia precisa acompanhar a estratégia. A automação de leads da Leadfy entrega o lead certo, no momento certo, direto no CRM, com a origem, o veículo de interesse e o histórico de comportamento já consolidados. Assim, o consultor entra na conversa com contexto, e o tempo de resposta cai drasticamente.
O que aplicar ainda hoje
Para quem quer dar os primeiros passos, Carol deixou essas dicas durante a live:
- Pare de medir só volume. Lead recebido não é lead trabalhado. Acompanhe quantos leads foram efetivamente contatados e em quanto tempo.
- Segmente os funis por marca. Nissan, BYD e Mitsubishi têm perfis de comprador diferentes. Tratar todos da mesma forma reduz a conversão.
- Invista no alinhamento entre marketing e vendas. Sem essa sinergia, o vendedor ignora o histórico do cliente e reinicia a negociação do zero, frustrando quem já estava pronto para comprar.
- Eleve o padrão do atendimento digital. Scripts de telemarketing não funcionam mais. O consultor precisa conduzir uma pré-negociação real, não apenas qualificar interesse.
A força de quem troca experiência
O mercado automotivo muda rápido. E quem cresce não é necessariamente quem tem o maior orçamento, é quem aprende mais rápido e aplica o que aprende. Essa troca é o coração da comunidade Leadfy Pro: gestores que enfrentam os mesmos desafios, compartilhando o que funciona na prática, dentro da operação.
O próximo passo é seu
Não deixe para amanhã o que você pode estruturar hoje. Se a sua concessionária ainda trata lead como volume e não como oportunidade de venda, está na hora de mudar isso.
Quer conectar a sua operação aos gestores que movimentam o mercado? Agende um diagnóstico com a nossa equipe, descubra como a automação de leads pode trabalhar por você e garanta sua vaga nos próximos encontros da comunidade Leadfy Pro.
Quer assistir à live completa? O conteúdo na íntegra já está disponível. Clique aqui e assista.
*Conteúdo produzido a partir da live exclusiva do Leadfy Pro — Como transformar volume em vendas na era da pré-venda estratégica.
